Rozpoczęcie roku szkolnego. Kto kupuje wyprawkę: rodzic czy dziecko?

Jak skutecznie sprzedawać wyprawkę szkolną dla dziecka m.in w szkole podstawowej czy liceum? Wiedza na temat konsumenta i zrozumienie psychologicznych aspektów jego decyzji pomoże nie tylko w dostosowaniu oferty, ale i doborze preferowanych sposobów komunikacji oraz kanałów zakupowych.

Temat wydatków związanych z rozpoczęciem roku szkolnego i to nie tylko koszt zakupu tak zwanej wyprawki szkolnej, ale także stres u rodziców, związany z zabezpieczeniem finansowym dziecka na zbliżający się rok szkolny, a nawet (jak podaje raport Barometr Providenta) na całą edukacyjną przyszłość.

Rodzic. Zakupy to stres, a nie przyjemność

Przed końcem wakacji mamy zatem do czynienia z momentem, który uwielbiają dzieci – zakupy. Ich domeną jest wybieranie zestawów szkolnych, oczekiwanie na spotkanie z kolegami z klasy, a czas ten dorosłym spędza sen z powiek.

Dla sklepów oferujących przybory szkolne, tornistry, odzież, obuwie to okres wyczekiwany i jeden z tzw. picków w sezonie. Co więcej – jest to taki moment, którego żaden rodzic ucznia nie może przegapić, a tym samym musi się liczyć z wydatkami. Zatem nie czy wyda, ale ile wyda i u kogo, w jakim sklepie kupi – takie pytania stawia sobie branża.

Według badania CBOS „Wydatki rodziców na edukację dzieci w roku szkolnym 2016/2017” w zeszłym roku spadł koszt typowej wyprawki. Przeciętne wydatki w przeliczeniu na jedno dziecko wyniosły 588 złotych, co wynosi 85 proc. kwoty z roku ubiegłego.

Co jednak ciekawe, znacząco wzrosła średnia kwota przeznaczona na dziecko w rodzinach wielodzietnych. Rodzice wyposażający do szkoły co najmniej troje dzieci, w przeliczeniu na jedno dziecko w wieku szkolnym zbliżyli się do poziomu wydatków ponoszonych w rodzinach z jednym uczniem.

Które ze szkolnych przyborów są najbardziej obciążające dla rodziców? Jak zbadał SW Research na zlecenie Tesco Polska, ponad 40 proc. wskazuje tornister. Za kosztowne badani uznali też artykuły plastyczne (19,3 proc.) oraz zeszyty i bruliony (16,6 proc.).

Pomimo spadku kosztu wyprawki, jednorazowe wydanie tej kwoty dla niejednego rodzica może być problemem. Millward Brown na zlecenie Krajowego Rejestru Długów sprawdził, jak radzimy sobie z brakiem gotówki. Większość rodziców (58 proc.) odkłada pieniądze na ten cel wcześniej, a 42 proc. z nich przyznaje, że musi rezygnować z innych zakupów. Ponad jedna trzecia rodziców deklaruje, że kupuje tylko to, na co ich stać. Aż 25 proc. rodziców pożycza pieniądze, by kupić wyprawkę. W dużej mierze (84 proc.) są to pożyczki od rodziny lub przyjaciół.

Dziecko. Ważny głos w decyzji zakupowej

Czy rodzice, którzy niekiedy z trudem uzbierali pieniądze na wyprawkę, kupują ją sami? Zgodnie z badaniami zleconymi przez Tesco Polska, w zdecydowanej większości rodzice dokonują wyboru produktów w wyprawce szkolnej razem z dziećmi (75,6 proc.). Tylko 14,6 proc. rodziców deklaruje, że robi zakupy sama. Co dziesiąty produkt wybiera samo dziecko.

Co ciekawsze, tylko 12,3 proc. rodziców przyznaje się, że najważniejszy wpływ na wybór wyprawki ma dziecko. Dla rodziców najważniejsza jest jakość (45,2 proc.) i cena (20,3 proc.).

Dziecko wybiera inaczej. Branża musi się liczyć z nawiązaniem do aktualnych trendów i mód, związanych z bohaterami filmów, kreskówek czy muzycznymi lub piłkarskimi idolami. Zachowania najmłodszych konsumentów są zdecydowanie inne niż ich rodziców. Zaplanowaną przez rodziców głównie na ostatni tydzień wakacji wizytę w sklepach stacjonarnych coraz częściej zastępuje poszukiwanie przez dzieci informacji i produktów w Internecie. Zatem naturalna do tej pory ścieżka zakupów jest w kluczowym momencie zmian, a przekonanie rodziców, że kupując w sieci oszczędzą czas i – nierzadko – pieniądze nie wydaje się trudnym zadaniem. Wszak mamy wsparcie w osobie uczniów z pokolenia digital natives.

Nie można zapomnieć, że dzieci korzystają ze stron internetowych inaczej niż dorośli. Badania prowadzone przez Nielsen Norman Group wskazują na szereg różnic – między innymi na to, że dzieci poszukują w Internecie rozrywki, a nie rozwiązania problemu, lubią dźwięki i animacje, potrzebują większego rozmiaru czcionki. Młodsze nie używają przycisku „Wstecz” oraz skrolowania. Nie potrafią też odróżnić reklamy od niepłatnej informacji. Sklepy internetowe muszą więc przemyśleć strategię UX i umiejętnie dostosować się do rodzinnych zakupów, by spełnić wymagania rodziców i dzieci.

Jak bowiem podaje raport Ceneo już prawie połowa rodzin kompletujących wyprawkę szkolną dla dzieci robi zakupy w Internecie. Niegdyś w sieci kupowano prawie wyłącznie podręczniki, ale tendencja dla odzieży czy nawet drobnych przedmiotów wyposażenia tornistra jest wzrostowa. To wielka szansa dla szkolnego e-commerce.

Jakie zmiany powinno wprowadzić e-commerce, by skutecznie sprzedawać artykuły szkolne dla dzieci?

  • Przemodelowanie oferty sprzedażowej – tak, by była atrakcyjna zarówno dla rodzica, jak i dla dziecka.
  • Udowodnienie, że produkty są najwyższej jakości – poprzez rozbudowane opisy, dobre zdjęcia i filmy, możliwość wystawienia opinii i recenzji.
  • Wprowadzenie rozwiązań omnichannel, czyli sprzedaży w wielu kanałach (sklep stacjonarny, e-commerce, m-commerce, platformy sprzedażowe). Dzięki temu łatwiej dotrzemy do tak odległych od siebie grup odbiorczych jak rodzice i ich dzieci.
  • Wprowadzenie nowoczesnych mechanizmów filtrowania, schowków, podpowiedzi podobnych ofert czy sekcji tematycznych sprawi, że klienci szybciej znajdą produkt i podejmą decyzję.
  • Obsługa klienta i komunikowanie się marki w wielu kanałach – od strony internetowej aż do mediów społecznościowych popularnych wśród młodych (Instagram, Snapchat).
  • Styl komunikacji – słownej i wizualnej – dostosowany zarówno do rodziców, jak i dla dziecka.
  • Przemyślenie strategii cenowej, np. obniżenie cen tornistrów przy jednoczesnym podniesieniu cen innych produktów.
  • Wczesne rozpoczęcie komunikacji reklamującej przybory szkolne, np. w lipcu, co pozwoli na zdobycie tych klientów, którzy wolą rozłożyć zakupy w czasie.
  • Rozważenie dodania opcji zakupów ratalnych.
  • Zapewnienie next day delivery – by spóźnialscy rodzice zdążyli kupić wyprawkę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *