5 kroków przy planowaniu sprzedaży transgranicznej online

Położenie Polski – pomiędzy dojrzałymi krajami Unii Europejskiej a nienasyconymi jeszcze rynkami wschodnimi, a także na osi północ-południe – sprawia, że argument na rzecz rozwoju i planowaniu sprzedaży online poza granicami naszego kraju jest niezwykle silny.

Decyzja o rozpoczęciu sprzedaży online poza granicami Polski nie jest prosta. Co wziąć pod uwagę przy jej planowaniu i jakie kroki przedsięwziąć?

Strategia. To trzeba zaplanować!

Planowanie strategiczne przy ekspansji CBEC (cross-border e-commerce) powinno uwzględnić przede wszystkim analizę rynków zbytu i popytu na produkty, które oferujemy. Niedoceniana, acz kluczowa, jest diagnoza zachowań konsumentów w poszczególnych krajach, uwzględniająca nie tylko dane ilościowe (ile procent osób kupuje online, uwarunkowania demograficzne itp.), ale także specyfikę wymagań klienta (czas oczekiwania, asortyment, standardy obsługi klienta i płatności online).

Z jednej strony nasi niemieccy sąsiedzi nie darzą zaufaniem handlu cross-border, z drugiej jednak strony wolumen zakupów i kwoty ich koszyków zakupowych są znaczące na mapie zakupów online. Z kolei ponad 80% mieszkańców Cypru czy Malty robi zakupy za granicą (jak podaje raport „Cross-border e-commerce. Szansa czy zagrożenie” przygotowany przez Pocztę Polską), jednak wynika to z braku dostępności produktów i nie przekłada się na kwoty w koszykach.

Produkt, czyli czy musimy sprzedawać ciuchy?

Zakupy towarów modowych, czyli odzieży, obuwia i akcesoriów są najszybciejrosnącym segmentem sprzedaży online. Takiego asortymentu poszukują między innymi Niemcy czy Brytyjczycy. Na drugim miejscu plasuje się elektronika. Jednak inne nacje doceniają produkty niedostępne na swoim rynku, lokalne, niszowe, takie, do których mają zaufanie lub takie, które stawiają na oryginalność.

Research rynku i rozwijanie produktów to połowa sukcesu. Drugą jest content – czyli takie przedstawienie produktów na platformie sprzedażowej, aby móc je łatwo adaptować do kolejnych rynków, ale także aby kupujący z łatwością odnalazł ich kluczowy wyróżnik. Zadbanie o opisy w wielu językach, o dostosowaniu systemu rozmiarowego, a także – zwłaszcza w branży fashion – o wielokulturowość prezentacji na zdjęciach będzie ważnym aspektem wpływającym na potencjał sprzedaży transgranicznej.

Trzecim aspektem jest wizerunek. Konsumenci nie kupują już butów, aby mieć w czym chodzić, ale emocje, wrażenia i system doświadczeń związanych z nimi i marką.

Rynek, czyli kto lubi czekać na przesyłkę, a kto nie

Analiza raportów, danych, ale także badania etnograficzne – te elementy planowania przydadzą się przy poznawaniu rynku, na który planujemy wejść. Wiedza rynkowa, obejmująca informacje nie tylko o najczęściej wybieranych produktach, ale przede wszystkim o zachowaniach klientów, możliwym czasie oczekiwania na dostawę, miejscu dostawy, procesie zwrotów, urządzeniach mobilnych czy najczęściej stosowanych formach kontaktu z klientem jest niezbędna, aby podjąć dobrą decyzję o sprzedaży w danym kraju.

Przyda się także dobry zespół prawników i doradców podatkowych. Różne stawki podatku od towarów, zróżnicowane formy reklamacji i obsługi zwrotów, spory z klientami, a także kwestie dotyczące polityki prywatności i ochrony danych osobowych – te zagadnienia musimy poznać, aby z przekonaniem podjąć decyzję o sprzedaży w danym kraju.

Konsument, czyli dlaczego kupuje za granicą?

Przywołany raport podkreśla kluczową dla każdego myślącego o sprzedaży transgraniczna prawidłowość – kluczowa przy wyborze towaru jest cena i to ze względu na nią prawie 50% Europejczyków kupuje poza granicami swojego kraju. Podobnie wysoko plasują się „pozytywne doświadczenia zakupowe” (aż 44%) – co jest niezwykle ważną informacją dla planujących kroki w ścieżkach zakupowych klientów online (od wejścia na stronę poprzez wyszukanie i wybór produktów aż do płatności) oraz offline (dostawa, personalizacja, zwrot, zebranie opinii).

Społeczny dowód słuszności – czyli pozytywne opinie o sklepie (26%) oraz dobra reputacja sklepu (26%) – to do tej pory niedoceniane przez przedsiębiorców aspekty planowania ekspansji zagranicznej. A okazuje się, że w sprzedaży cross-border klienci poświęcą dużo więcej czasu, aby opinie znaleźć i zweryfikować; co więcej – będzie zależało im na czytelnym brandzie, dobrym marketingu i oczywiście sprawnej obsłudze.

Logistyka. To jeszcze trzeba wysłać!

Nikt nie mówił, że decyzja o rozwoju sprzedaży online będzie prosta. Po diagnozie rynku, analizie asortymentu i poznaniu konsumenta przyszedł czas na zaprojektowanie procesu logistycznego. 33% europejskich sprzedawców twierdzi, że rozwój CBEC hamują skomplikowane zasady logistyki (raport Poczty Polskiej). Wyższe koszty przesyłek zagranicznych, niejasna polityka procesu logistycznego u kurierów (różne listy przewozowe, systemy śledzenia), trudności w fiskalizacji (paragon, faktura czy dokument sprzedaży w formie elektronicznej) oraz zwrotach i reklamacjach, a także niejednolite standardy w wymiarach czy masie przesyłek sprawiają, że wiele sklepów online rezygnuje z wysyłek za granicę.

Powiedzmy szczerze – logistyka w CBEC jest kłopotliwa i należy się na niej znać.  Nie trzeba jej jednak robić samemu, a raczej od początku założyć, że partner zewnętrzny, czyli operator logistyczny skutecznie przeprowadzi nas przez gąszcz procedur związanych z pakowaniem, zabezpieczaniem towarów, magazynowaniem, wysyłką i obsługą zwrotów. Zatem na tym etapie najtrudniejsza staje się nie tyle sama logistyka, co decyzja o wyborze firmy logistycznej, która będzie naszym partnerem w rozwoju firmy za granicą.

Logistyka w e-commerce, rozwiązania omnichannel, peaki, zwroty w branży fashion. Chcesz być na bieżąco w tych i wielu innych tematach? Czytaj nasz newsletter. Piszemy o logistyce inaczej niż inni. Zapisz się tutaj

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *