25 listopada 2024 
Leszek Gawinowski
Arvato
DIY to segment wrażliwy na wiele czynników – z jednej strony zdynamizowany pandemią, która zamknęła nas w domach uwidaczniając ich niedogodności i dając dużo wolnego czasu na odświeżanie i usprawnianie codziennej przestrzeni, ale z drugiej spowalniany wahaniami na rynku sprzedaży mieszkań. Reagujący na trendy społeczne, jak na przykład rosnącą popularność roślin w domach czy naprawiania sprzętów i ubrań, zamiast kupowania nowych. A wahnięcia koniunktury potrafią być tu naprawdę spore, bo przykładowo dane z grudnia 2022 r. w których wzięto pod uwagę ponad 600 sklepów ogólnobudowlanych pięciu sieci, takich jak Castorama, Leroy Merlin czy PSB Mrówka, pokazywały spadki liczby odwiedzających je klientów na średnim poziomie prawie 26 proc., a u „lidera” zestawienia kupujących ubyło aż o 35 proc. w skali roku[1]! To naprawdę dużo, a żeby zanotować takie spadki wystarczyła kumulacja kilku czynników, jak znaczny wzrost cen materiałów budowlanych, spadek boomu na remonty i ograniczenie chęci inwestowania w mieszkania.
Jednak nawet biorąc pod uwagę nieprzewidywalność rynku zakupów dokonywanych w sklepach ogólnobudowlanych „tort” do podziału jest naprawdę spory. Według danych Euromonitor International sprzedaż detaliczna na rynku sklepów z artykułami wyposażenia wnętrz i ogrodnictwa w 2022 roku w skali globalnej osiągnęła wartość 665,6 mld USD, podczas gdy w marketach DIY w Europie Wschodniej sprzedano towary za 37,3 mld USD, a w Europie Zachodniej – za 140 mld USD. W 2022 roku w rejonie Europie Wschodniej było 32 841 punktów/sklepów tego typu[2].
Z kolei według raportu Cross-Border Commerce Europe, europejski rynek internetowych majsterkowiczów jest wyceniany na kwotę 56 miliardów euro, co stanowi 15,2 proc. całkowitej wartości europejskiego rynku detalicznego DIY, który w 2023 roku oszacowano na 368 miliardów euro. Jak widać sprzedaż DIY w sieci ma się naprawdę dobrze, a prognozy wskazują, że jej wartość do 2025 roku osiągnie 66 miliardów euro, co oznacza wzrost o 18 proc.[3]. Nie dziwi zatem fakt, że sprzedawcy coraz większy nacisk kładą na rozwijanie kanału online, a ci którzy w niego nie inwestują – a pamiętajmy, że polski rynek DIY jest bardzo rozdrobniony i w znacznej mierze tworzony przez niewielkie sklepy w małych miastach – trudniej znoszą konkurencję z e-sklepami korzystającymi z dobrodziejstw coraz sprawniej organizowanej logistyki, dzięki której dostawa trudnych do spakowania i kłopotliwych w transporcie produktów może zostać zrealizowana już w 24 godziny, a w opcjach premium nawet tego samego dnia. Pozostaje bazować na profesjonalnej obsłudze oraz przywiązaniu klienta.
W Polsce sklepów z asortymentem DIY jest blisko 14 tysięcy. W tym segmencie działają hurtownie i składy ogólnobudowlane, hiper- i supermarkety budowlane oraz sklepy specjalistyczne. Wśród sieciowych marketów budowlanych liderami są Castorama i Leroy Merlin, które mają łącznie 56 proc. rynku DIY, podczas gdy kolejne 36 proc. należy do sieci Obi, Mrówki i Bricomarche, a reszta do sklepów Merkury Market, Bricoman i innych. Na czele kategorii hurtowni ogólnobudowlanych i sklepów specjalistycznych stoją Grupa PSB i SiecBudowlana.pl, które razem mają 31 proc. rynku, wyprzedzając takich sprzedawców jak Grupa Handlo-Budowa, Majster Budowlane ABC, Grupa 3W, SIG, Grupa PHMB, a także sieci hurtowni instalacyjno-sanitarnych BIMS Plus, Onninen czy Grupa ABG[4]. Spójrzmy jak to wygląda w liczbach punktów – Grupa PSB to 377 sklepów pod marką Mrówka z asortymentem DIY, 287 Składów Budowlanych PSB oraz 78 placówek PSB Profi oferują materiały do budowy i remontu domów. Bricomarché ma u nas 212 sklepów, z czego 20 zostało otwartych w tym roku. Castorama w wakacje otworzyła swój 107 sklep nad Wisłą, Leroy Merlin ma ich 82, Obi 61, Jula 23 – tyle samo, co Merkury Market na terenie Polski, a Bricoman 9.
Trzeba pamiętać, że sektor DIY to nie tylko duże sieci budowlane czy hurtownie zaspakajające wszystkie potrzeby remontowo-budowlane, ale także cały sektor specjalistycznych sklepów dedykowanych majsterkowiczom czy rękodzielnikom, którzy sami tworzą dekoracje, meble lub biżuterię. O swój kawałek tortu walczą też marketplace’y takie jak Allegro czy Amazon, na których kupić można praktycznie wszystko, więc także panele, wiertarkę i worek cementu, a całkiem osobną niszę zagospodarowują platformy dedykowane rękodziełu takie jak Pakamera czy Etsy.
Remonty
Rynkiem DIY rządzi sezonowość, a głównym okresem, który go napędza jest wiosna i lato. To wtedy Polacy ruszają z remontami czy wymianą mebli, zarówno w mieszkaniu, jak i w ogrodzie. A skala remontów jest naprawdę imponująca, bo jak pokazują badania w ostatnich 3 latach blisko 3/4 Polaków wydało na remonty więcej niż 10 000 zł, a 95 proc. kupiło meble za ponad 1000 zł. Połowa Polaków (49 proc.) przeprowadza remont raz na 5-10 lat, choć za odświeżanie domu najczęściej zabierają się czterdziestolatkowie, spośród których połowa robi to raz na trzy lata lub nawet częściej[5].
Remontową „gorączkę” potwierdzają także badania na zlecenie marki Quick-Step, z których wynika, że ponad 60 proc. Polaków chce przeprowadzić remont w ciągu najbliższych trzech lat, co obrazuje potrzebę podnoszenia standardu warunków mieszkaniowych. Choć tu warto zwrócić uwagę, że częściej decydujemy się na odświeżenie przestrzeni i wymianę poszczególnych elementów, niż na generalne remonty, a ankietowani chcą na te prace przeznaczyć średnio 13 843 zł[6].
Najczęściej remontowane pomieszczenia to łazienki (36 proc.), kuchnie (27 proc.) i sypialnie (23 proc.). Warto też zwrócić uwagę, że zdecydowana większość, bo aż 94 proc. przy remoncie korzysta z pomocy ekip budowlanych, ale już w zakresie aranżacji wnętrz 64 proc. ankietowanych zdaje się na swój gust i kompetencje w tym zakresie[7]. Z danych prezentowanych przez Oferteo wynika, że najczęściej zlecanym rodzajem usług remontowych są prace malarskie (73 proc.), a po nich tynkowanie (47 proc.), montaż płyt gipsowo-kartonowych (47 proc.), montaż instalacji elektrycznej (44 proc.) oraz hydraulicznej (43 proc.)[8].
Głównym źródłem finansowania remontów pozostają bieżące środki – w ten sposób koszty pokryje 52 proc. badanych. 15 proc. Polaków zrealizuje remont dzięki kredytowi, 12 proc. będzie musiało zlikwidować lokatę bankową, a 9 proc. pożyczy pieniądze od rodziny lub znajomych[9].
Jak kupujemy
Jak pokazują badania Polacy coraz chętniej kupują w internecie i coraz więcej kategorii zakupowych przenoszą właśnie do sieci. Jak wynika z Raportu e-Izby: Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2024 Dom i Ogród jest na 5 miejscu pośród kategorii najczęściej kupowanych produktów w e-sklepach. Takie produkty w sieci kupuje 27 proc. z nas, mniej niż żywność (48 proc.), farmaceutyki (42 proc.), modę (33 proc.) czy elektronikę (29 proc.)[10]. Według raportu e-commerce w Polsce 2023 aż 77 proc. badanych było w stanie wskazać spontanicznie marki serwisów internetowych sprzedających artykuły do domu i ogrodu. Najbardziej rozpoznawalni gracze w tej kategorii to Allegro (34 proc.), Castorama (26 proc.), Ikea (20 proc.), OBI (18 proc.) oraz Leroy Merlin (15 proc.) [11].
Nie tylko produkty, ale i usługi
Sieci handlowe nie chcą ograniczać się wyłącznie do produktów i narzędzi umożliwiających wykonanie remontu mieszkania czy wykończenia domu, choć oczywiście one stanowią dla nich core biznesu. Dziś w Castoramie, Leroy Merlin czy IKEA nie tylko kupimy pędzle, płytki lub szafę do garażu, ale także znajdziemy wsparcie w zaprojektowaniu kuchni czy łazienki oraz pomoc w zaaranżowaniu pokoju. Zamówimy też kompleksowy montaż zakupionych produktów. Co więcej w sklepach tych znajdziemy też takie produkty jak pralka, zmywarka czy głośniki, po które jeszcze jakiś czas temu trzeba było jechać do sklepów RTV AGD.
Sieci budowlano-dekoracyjne aktywnie pracują też nad rozwiązaniami e-commerce i usprawnieniem logistyki. Przykładowo już od 2021 r. klienci Leroy Merlin mogą korzystać z Szybkomatów – automatów paczkowych dostosowanych zarówno do małych paczek, jak i dużych zamówień złożonych w sklepie lub przez stronę internetową. Podobne rozwiązanie po nazwą Castomaty wprowadziła do swoich sklepów Castorama. Tu skrytki mieszczą nawet wielogabarytowe towary na wózkach zakupowych. Ze skrytek automatycznych umieszczonych przy sklepach można odbierać zamówione na castorama.pl, lub przez telefon produkty 24/7 i są one gotowe do odbioru już po 2 godzinach od złożenia zamówienia.
Dbamy także o ogrody
Produkty DIY nie ograniczają się tylko do czterech ścian domu czy mieszkania. Polacy bardzo aktywnie dbają także o swoje ogrody i balkony. Podobnie jak w przypadku remontów, w najbliższym czasie co trzeci ankietowany planuje w zakup sprzętu ogrodowego lub warsztatowego. Jak pokazują badania STIGA – producenta maszyn i urządzeń ogrodniczych – na respondentach z Polski, Włoch, Hiszpanii, Francji, Niemiec i Wielkiej Brytanii, w naszym kraju mamy drugą, po Wyspach, największą liczbę właścicieli prywatnych ogrodów (64%). Jesteśmy też na podium pod względem ich wielkości – 12 proc. pytanych ma u nas ogród o powierzchni większej niż 4 korty tenisowe (ponad 1000 m2), podczas gdy np. w Hiszpanii „zielony obszar” domu u 6 na 10 respondentów ma powierzchnię połowy kortu tenisowego (mniej niż 125 m2), a ogrody Włochów czy Brytyjczyków są jeszcze mniejsze[12].
Co kupujemy?
A co najczęściej ląduje w naszych koszykach i e-koszykach? Jak wynika z analizy zachowań ponad 3 milionów aktywnie poszukujących promocji użytkowników BLIX w pierwszej połowie tego roku klienci kategorii „dom i ogród” zaczęli częściej szukali droższych produktów, związanych z relaksem i spędzaniem czasu w ogrodzie, a rzadziej tych przeznaczonych do niskobudżetowych remontów. Twórcy raportu o rynku DIY w 2024 roku podsumowują, że przebiega on pod znakiem upiększania domu i ogrodu, a konsumenci kupują droższe produkty, poszukują komfortu i harmonii w swoich ogrodach, a jednocześnie mniej angażują się w prace remontowe. Wśród najczęściej kupowanych produktów na czoło wybijają się baseny, ziemia, kosiarki, grille i kora[13].
Trendy
Na rynek DIY – poza sytuacją gospodarczą czy liczbą oddawanych nowych mieszkań – duży wpływ mają także takie kryteria, jak trendy czy mody. Dlatego w tym miejscu warto wspomnieć o trendzie Dom w budowie wskazywanym przez Mintela w Global Consumer Trends na 2025 r. Jak wskazują analitycy, dom stanowi sanktuarium, do którego ludzie uciekają od presji otoczenia, a jego komfort i autentyczność mają wynikać z niedoskonałości i indywidualności. Przestrzeń domowa jest przyjazna, eksponuje wspomnienia, charakter mieszkańców i wcale nie musi być perfekcyjna ani nieskazitelnie czysta. Ma służyć odpoczynkowi i relaksowi. Dlatego wolimy skupić się na małych ulepszeniach, które szybko i stosunkowo małym kosztem przynoszą domownikom odczuwalną poprawę, niż inwestować środki w drogie i kompleksowe remonty[14].
Nie bez znaczenia dla segmentu DIY jest także cała sfera social mediów – na takich platformach jak Pinterest czy Instagram są tysiące profili, które każdego dnia bombardują użytkowników inspiracjami, podpowiedziami czy instrukcjami, jak z palety zrobić wygodne siedzisko, ze starego fotela designerską półkę na książki, a fiolki po lekarstwach przerobić na oryginalną biżuterię. Szczególne miejsce wśród mediów znajduje Youtube, na którym każdy z łatwością znajdzie prezentowane przez influencerów DIY filmy, jak samodzielnie położyć kafelki czy pomalować łazienkę. Przy dostępnych na jeden klik profesjonalnie prezentowanych wideoinstrukcjach nawet zmierzenie się z co bardziej skomplikowanymi pracami wykończeniowymi wydaje się w miarę proste. A co więcej daje szansę na integrowanie rodziny, pozwala cieszyć się z faktu zrobienia tego samodzielnie i wpisania się w zdobywające coraz większa popularność prośrodowiskowe trendy takie jak recykling czy upcykling.
Podsumowanie
Sektor DIY to dynamiczna branża, w której sprzedawcy mierzą się z wieloma wyzwaniami. Walczą o utrzymanie pozycji w segmencie retail, inwestując w nowe punkty, poprawiając jakość obsług klienta czy wykorzystując nowoczesną technologię, jak interaktywne kioski albo aplikacje poprawiające komfort poruszania się po sklepowych halach. Robią też wiele, by budować swoją pozycję w e-commerce, które zawsze wygra ilością dostępnych towarów, czy wygodą zakupów bez wychodzenia z domu, ale też musi edukować klientów o oferowanych rozwiązaniach czy prezentować asortyment w e-sklepach w taki sposób, by był tak przekonujący jak na żywo. Nade wszystko mierzą się także z konkurencją prowadzącą do obniżania marż, która przecież nie może trwać w nieskończoność. Do tego dochodzi konieczność digitalizacji procesów oraz realizacja strategii, by wszystko było coraz bardziej przyjazne dla środowiska. I jedni i drudzy zdają sobie też sprawę, jak skomplikowana w tym segmencie jest logistyka. Na trudność wpływa m.in. różnorodność produktów – od małych narzędzi, przez duże elementy konstrukcyjne, po kwiaty w donicach, oczekiwanie dostępności produktów „od ręki”, wyzwania związane z rozmiarem i wagą transportowanych produktów oraz obsługą zwrotów, aby produkty szybko ponownie trafiały do sprzedaży. Krótko mówiąc w zakresie logistyki jest naprawdę wiele możliwości budowania rynkowych przewag, co jest tak istotne na wysoko konkurencyjnym rynku.
[9] https://pl.investing.com/news/stock-market-news/article–579950
[10] Raport e-Izby: Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2024
[11] Raport e-commerce w Polsce 2023
[12] https://ladnydom.pl/badanie-polskie-ogrody-na-tle-europy
[14] https://www.dlahandlu.pl/nonfood/ten-trend-zmieni-rzeczywistosc-w-2025-roku,151207.html
[1] https://inzynierbudownictwa.pl/przez-inflacje-polacy-odpuszczaja-remonty-markety-budowlane-odnotowaly-duze-spadki-ruchu/
[2] https://www.portalspozywczy.pl/handel/wiadomosci/sklepy-diy-czekaja-na-poprawe-sytuacji,229680.html
[4] https://markethub.pl/rynek-diy-w-polsce/
[5] https://www.gama-sklep.com.pl/nawyki-remontowo-aranzacyjne-polakow-raport-2024
[6] https://obud.pl/artykul-57246/wyniki-badania-jak-polacy-remontuja-domy.html
[7] https://www.gama-sklep.com.pl/nawyki-remontowo-aranzacyjne-polakow-raport-2024
[8] https://www.oferteo.pl/raporty/jak-polacy-remontuja-domy-i-mieszkania-raport