Cross-selling (sprzedaż krzyżowa), czyli jak podnieść wartość koszyka nawet o 30%?

FENOMEN CROSS-SELLING-U
Marketing w branży e-commerce to kluczowy dział, którego potencjał wspiera realizację planów sprzedażowych i pozwala na stopniową maksymalizacje zysków. Jak skutecznie podnieść wartość koszyka zakupowego w e-sklepie?

Warto wykorzystać możliwości jednej z najpopularniejszych strategii sprzedażowej, czyli cross-sellingu. To rodzaj sprzedaży krzyżowej, której technika handlowa polega na oferowaniu konsumentom dóbr komplementarnych.  Przykładowo po dodaniu do koszyka zakupów aparatu cyfrowego, klientowi sugeruje się  uzupełnienie ich o torbę, kartę pamięci czy dodatkowy obiektyw.
Taki zabieg marketingowy nie jest obciążony żadnym ryzykiem, ponieważ produkt podstawowy został przez klienta nabyty, a przy tym istnieje szansa na zwiększenie wartości koszyka, którą zdecydowanie należy wykorzystać. Co istotne, nie zostaje naruszona strefa komfortu klienta. Może, ale nie musi kupić kolejnej rzeczy, co finalnie sprowadza się do stwierdzenia: „A właściwie dlaczego nie?”.

CROSS-SELLING = WIĘKSZY ZYSK?

Zwiększenie sprzedaży w e-sklepie odbywa się za pomocą trzech elementarnych technik, tj. SEO (optymalizacja strony pod względem pozycjonowania). Kolejna to content marketing (działania marketingowe poprzez publikację atrakcyjnych treści dla konsumenta), zachęcania do ponownych zakupów oraz cross-sellingu. Według badań przeprowadzonych przez amerykańską firmę Forrester, aż 30% obrotów w branży e-commerce generują produkty komplementarne.

Wzrost zysków dzięki sprzedaży krzyżowej jest możliwy dzięki właściwej optymalizacji i dopasowaniu produktów z danej kategorii. Ponadto warto sformułować frazy, które skłonią klientów do zaktualizowania koszyka zakupowego, np. „klienci kupili również” czy „klientów zainteresowało także”.

Badanie brytyjskiej firmy Market Metrics dowodzi, że technika cross-sellingu świetnie sprawdza się wśród stałych klientów. Prawdopodobieństwo uzupełnienia koszyka zakupowego o produkty uzupełniające wynosi nawet 70%, natomiast u nowego klienta wynik plasuje się na poziomie 5-20%.

W branży mnożą się mechanizmy cross-sellingu. Oprócz sprzedaży komplementarnej, której celem jest proponowanie zakupu dodatkowych produktów lub usług, istnieje również opcja cross-sellingu alternatywnego. Klient, który przegląda ofertę danego produktu, otrzymuje do wyboru inny model z tej samej kategorii. Założenie jest strategiczne – ważne, żeby klient nie zrezygnował z zakupu i zdecydował się albo na produkt wyjściowy, albo na oba, co może się zdarzyć np. ze względu na atrakcyjną cenę.

Nierzadko dzieje się tak, iż sklepy oferują zupełnie różne produkty, które nie mają nic wspólnego ze sprzedażą krzyżową. Ponadto skuteczny cross-selling zawiera elementy korzyści i skuteczne call to action, które finalnie przekonują klienta do zakupu, np. kup obiektyw do aparatu fotograficznego, a otrzymasz 15% rabatu na kolejne zakupy.

SPRZEDAŻ KRZYŻOWA – KIEDY I JAK?

E-sklepy oferują cross-selling w trzech wariantach:

– przed kupnem – na stronie danego produktu lub na pasku bocznym prezentowane są inne artykuły z tej kategorii,

– w trakcie zakupów – etap potwierdzania koszyka zamówień na chwilę przed finalizacją transakcji,

– po transakcji – opcja follow up email, która generuje nową sprzedaż cross-sellingową.

W cross-sellingu istotną rolę pełnią także oferty specjalne dla konsumentów, np. kody rabatowe, vouchery do wykorzystania w e-sklepie czy możliwość darmowej dostawy. W przypadku trzeciego wariantu częstym zabiegiem podczas kompletowania zamówienia online jest informacja, że „do darmowej wysyłki brakuje jeszcze X złotych” lub od razu sprecyzowany komunikat, np. „darmowa wysyłka od 200 złotych”. Taka formuła zachęca konsumentów do większych zakupów lub produktów o wyższym standardzie, co wiąże się z koncepcją up-sellingu, czyli sprzedaży dodatkowej – klientowi, który decyduje się na zakup konkretnego towaru w określonej cenie, sugeruje się droższą wersję podobnego produktu.

Wdrożenie cross-sellingu do strategii sprzedażowej jest niezwykle opłacalne, ponieważ wiąże się wyłącznie z potencjalną maksymalizacją zysków w sklepie internetowym. To transparentne rozwiązanie dla nowoczesnych konsumentów, którzy sami decydują, co jest dla nich najlepsze.

Logistyka w e-commerce, rozwiązania omnichannel, peaki, zwroty w branży fashion. Chcesz być na bieżąco w tych i wielu innych tematach? Czytaj nasz newsletter. Piszemy o logistyce inaczej niż inni. Zapisz się tutaj