Amazon, Allegro czy własny e-sklep?

Amazon vs Allegro, czyli gdzie najlepiej sprzedawać w Internecie?

Wielu planujących wejście na rynek sprzedaży internetowej nie jest w stanie, choćby kosztowo, uruchomić swojej sprzedaży na wszystkich platformach równocześnie. Zatem decyzja o wyborze jednej z nich staje się kluczowa. Jakie możliwości dają poszczególne opcje i jakie bariery napotkamy wybierając swoją drogę?

Po pierwsze – użytkownicy

Aby podjąć decyzję o wejściu w dany kanał sprzedaży, koniecznym jest określenie, do ilu użytkowników pozwoli nam dotrzeć z naszą ofertą.

Allegro – 17 mln użytkowników w miesiącu

Allegro jest bezdyskusyjnym liderem sprzedaży online w Polsce. W marcu 2020 roku portal Allegro odwiedziło 17,39 mln użytkowników, dzięki czemu uplasował się na szóstym miejscu wśród popularności wszystkich polskich witryn, będąc tym samym na pierwszym miejscu w kategorii e‑commerce[1]. Zasięg wśród internautów wyniósł w tym miesiącu ponad 60 proc.[2], a aż 80 proc. osób badanych przez Gemius wskazuje spontanicznie Allegro jako serwis związany ze sprzedażą online[3].

Bardzo obiecujące są statystyki aplikacji mobilnej Allegro – jest ona najpopularniejszą aplikacją w Polsce. W marcu 2020 roku korzystało z niej ponad 4 mln użytkowników dając bardzo wysoki zasięg o wartości ponad 14 proc.[4]

Amazon – od 387 mln użytkowników w miesiącu

Choć plotki o planowaniu otwarcia polskiej witryny Amazon nie ustają, wciąż nie mamy swojego portalu. Polacy mogą jednak kupować z platform innych krajów, np. ze Stanów Zjednoczonych (www.amazon.com), z Wielkiej Brytanii (www.amazon.co.uk) czy z Włoch (www.amazon.it).

Najpopularniejsza jest jednak domena niemiecka, www.amazon.de. Posiada polski interfejs oraz możliwość płatności przez polskie platformy płatnicze. Tam też warto znaleźć się, jeśli chcemy rozpocząć sprzedaż naszych produktów polskim użytkownikom.

W marcu 2020 roku niemiecką stroną Amazona odwiedziło aż 457,47 mln użytkowników[5]. To ten marketplace jest najbardziej angażujący ze wszystkich stron sprzedażowych w Internecie w Niemczech: zajmuje pierwsze miejsce w rankingu stron e‑commerce, na których użytkownicy spędzają najwięcej czasu[6]. Nic więc dziwnego, że – według nieoficjalnych wyliczeń – ta platforma sprzedażowa odpowiada za 27 proc. sprzedaży w niemieckim e-commerce[7].

Jeśli zależy nam na rozszerzenie grupy odbiorców i wejście w sprzedaż CBEC, warto rozważyć wejście ze swoją ofertą na Amazon w Wielkiej Brytanii. Choć korzysta z niego mniej użytkowników miesięcznie niż z niemieckiego – w marcu 2020 r. było to „zaledwie” 387,14 mln użytkowników[8], to jest popularną platformą zakupową na całym świecie. Lista krajów, do których Amazon dostarcza produkty z tej domeny jest imponująca..

Należy pamiętać, że nie możemy porównywać zasięgu Allegro z zasięgiem Amazona – ten pierwszy dotyczy tylko polskich e‑konsumentów, ten drugi konsumentów z całego świata.

Własny e‑sklep – do 27,5 mln użytkowników w Polsce

W teorii założenie własnego e‑sklepu daje dostęp do wszystkich użytkowników polskiego Internetu – czyli 27,5 mln osób[9]. W praktyce dotarcie do nich nie jest takie proste. Zakupów w sieci dokonuje tylko 62 proc. z nich[10], dla wielu nasza oferta nie będzie interesująca, do wielu nie uda się dotrzeć ze względu na zbyt wysokie koszty marketingu.

Dlatego ilość użytkowników, do których dotrzemy z własną platformą sprzedażową, zależy bezpośrednio od naszej oferty oraz umiejętność promocji marki.

Po drugie – koszty

Kolejnym czynnikiem decydującym o tym, czy zdecydować się na własny e‑sklep czy sprzedaż w marketplace’ach, są oczywiście koszty obejmujące wdrożenie się w dany kanał oraz regularną sprzedaż.

Koszty sprzedaży na Amazonie

Główne koszty prowadzenia sprzedaży przez serwis Amazon związane są z rodzajem działalności, który wybiera się przy rejestracji. Jeśli jesteś małym sprzedawcą, będziesz płacił Amazonowi za każdy sprzedany produkt – taki koszt to 0,99 euro lub £0,75 za produkt, a także prowizję od każdej transakcji. Jej wysokość zależy od rodzaju oferowanego towaru.

Jeśli zaś jesteś sprzedawcą profesjonalnym, przygotuj się na comiesięczną opłatę w wysokości 39 euro lub £25 oraz, oczywiście, prowizje od sprzedaży uzależnione od kategorii sprzedawanych produktów oraz koszty promocji ofert.

Warto wiedzieć, że podczas rejestracji automatycznie zostaje uruchomione usługa Fulfilment by Amazon (FBA), która jest dodatkowo płatna. Jeśli nie chcemy z niej korzystać, należy zaraz po rejestracją ją wyłączyć.

Koszty sprzedaży na Allegro

Allegro walczy o wzrost liczby sprzedawców, co widać w ofercie dla nowych przedsiębiorców. Po pierwsze, rejestracja jest bezpłatna. Po drugie, Allegro oferuje pakiet startowy, w którym otrzymujesz darmowe wystawienia produktów oraz darmowe wyróżnienia na pierwsze 90 dni korzystania z serwisu.

Co wyjątkowo korzystne, sprzedawcy Allegro mogą bezpłatnie korzystać z usług PayU, polskiego operatora płatności. Te koszty pokrywa Allegro.

Dzięki funkcjonalności Kalkulator Opłat, możemy łatwo obliczyć, ile będzie nas kosztowało sprzedanie danego produktu.

Jeśli chcemy skutecznie sprzedawać na Allegro, koszty sprzedaży obejmą jeszcze koszty promocji ofert – które mogą być znaczące. Wynika to z prostego faktu: ogromna ilość obecnych na serwisie e‑konsumentów przyciąga ogromną ilość konkurencji. Aby wyróżnić się wśród niej i dotrzeć do klientów ze swoją ofertą, konieczne jest posiadanie sporego budżetu reklamowego na różne formy wyróżnienia ofert w Allegro Ads.

Koszty prowadzenia własnego e-sklepu

Zanim napiszę o kosztach, najpierw trochę o kompetencjach. Otwierając e‑sklep, nie wystarczy znać się na handlu. Musimy wybrać platformę sprzedażową i postawić stronę internetową, zadbać o regulamin zgodny z prawem oraz stworzyć strategię marki, komunikacji oraz promocji. Dodatkowo należy zadbać o magazynowanie towaru, wybór i zakup odpowiednich opakowań oraz nawiązać współpracę z kurierami.

Wymaga to więc doświadczenia w dziedzinach IT, prawa, marketingu czy logistyki. Jeśli jesteśmy jednoosobową firmą bez wsparcia zewnętrznych ekspertów, może to być duże wzywanie. Dlatego sklepy internetowe łatwiej otwiera się w doświadczonym zespole.

Tym sposobem przechodzimy do kosztów. Otwierając własny sklep, najlepiej liczyć się z opcją zatrudnienia osób odpowiedzialnych za poszczególne działy prowadzenia firmy, wynajęcia odpowiedniej przestrzeni biurowej i magazynowej oraz zapewnienie niezbędnego do pracy sprzętu.

Inaczej niż na Allegro czy Amazonie, wszystkie te koszty musimy ponieść jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży. Wdrożenie własnego sklepu wymaga więc dużo większego kapitału początkowego.

To jednak comiesięczne koszty utrzymania e‑sklepu są dużo bardziej znaczące niż to, ile potrzebujemy na inwestycję. Musimy utrzymać pracowników i narzędzia informatyczne, dzięki którym nasza witryna jest bezpieczna i niezawodna. Najczęściej największe koszty to jednak koszty reklamy i promocji. Są one niezbędne, by budować bazę klientów, zadbać o ruch na stronie i wysokie pozycjonowanie w wyszukiwarce.

Co przyniesie mi większe korzyści?

Podstawową wiedzę o użytkownikach i kosztach sprzedaży już mamy. Co jeszcze musimy wiedzieć, żeby podjąć ostateczną decyzję?

Korzyści z wyboru marketplace’ów typu Allegro i Amazon

Po pierwsze, wybór sprzedaży poprzez marketplace to możliwość wejścia do świata e‑commerce bez dużych kosztów początkowych – rejestracja jest albo darmowa, albo kosztuje niewiele w porównaniu z własnym e‑sklepem.

Nie musimy ponosić też wielu kosztów związanych z prowadzeniem własnej strony internetowej, jak platforma e‑sprzedażowa, domena czy hosting.

Po drugie, mamy dostęp do wielomilionowej społeczności kupujących i jesteśmy obecni z naszym produktem tam, gdzie poszukują go klienci. Jeśli zdecydujemy się na zagraniczny marketplace, otrzymujemy dostęp do odbiorców z całego globu.

Po trzecie, otrzymujemy możliwość skorzystania z usług dodatkowych w atrakcyjnej cenie. Mowa tutaj na przykład o:

• dostępie do platform płatniczych jak PayU czy Amazon Pay,
• rozwiązaniach transportowych lub zniżkach na usługi kurierskie,
• analityce sprzedaży i dostępie do rozbudowanych raportów,
• prostych formach promocji ofert,
• wsparciu sprzedaży B2B.

Jak na tym tle wypada własny e‑sklep?

Może się wydawać, że dosyć blado. Wymaga od nas zdecydowanie większego kapitału i kompetencji niż korzystanie z pośrednictwa platform sprzedażowych. Jeśli jednak posiadamy pieniądze i wiedzę, nic nie stoi na przeszkodzie, by dążyć do niezależności w formie własnego e‑sklepu. Przynosi on bowiem korzyści, których próżno szukać w sprzedaży przez marketplace’y.

Korzyść z wyboru e‑sklepu to przede wszystkim pełna kontrola nad funkcjonowaniem Twojej działalności. To Ty decydujesz, jak będzie pozycjonować się Twoja marka, jak będzie komunikować się z klientami, jak będzie wyglądał proces zakupowy, jak będzie promował markę i jak dostarczał produkty swoim klientom.

Własny e‑sklep daje większą możliwość tworzenia społeczności wokół marki, zwiększania lojalności klientów oraz budowania świadomości swojej marki. A to daje możliwość posiadania wyższych cen niż w marketplace’ach, gdzie głównym wyznacznikiem wartości produktu jest jego cena.

Amazon, Allegro czy własny e‑sklep – co wybrać?

Zarówno korzyści sprzedaży przez marketplace’y, jak i korzyści sprzedaży poprzez własny e‑sklep są znaczne, choć zdecydowanie nie uzupełniają się. Sprzedawcy stają więc przed trudnym wyzwaniem: gdzie oferować swoje produkty w sieci?

Widzę tutaj dwie popularne ścieżki rozwoju firm w e‑sprzedaży: marki znane i obecne w sprzedaży offline rozpoczynają przygodę z e‑commerce od założenia własnych e‑sklepów. Posiadając nie tylko dobry produkt, ale też rozpoznawalność i reputację, mogą w kanale online dalej rozwijać sprzedaż. Następnie wchodzą z swoją ofertą na marketplace’y, by dywersyfikować sprzedaż i zapewnić sobie dostęp do większej liczby kupujących.

Taką ścieżkę obrał chociażby MediaMarkt, który z początkiem kwietnia rozpoczął sprzedaż wybranych produktów na Allegro[11].

Natomiast mniejsze firmy częściej rozpoczynają od Allegro, gdzie mogą „sprawdzić” swoją ofertę i to, czy cieszy się ona zainteresowaniem e‑konsumentów. Na zbudowanej wiedzy ze sprzedaży poprzez marketplace, mogą następnie budować swoją witrynę sprzedażową – i tym samym markę.

To pokazuje, że własny sklep to must-have, jeśli chcemy budować silną pozycję na rynku – zaś marketplace’y to docelowo forma uzupełnienia portfolio kanałów sprzedażowych.

Przede wszystkim: dywersyfikować

Analizując strategie sprzedażowe różnych e‑biznesów, nie sposób zignorować ważny trend: coraz więcej firm rezygnuje tylko z jednego kanału sprzedaży w Internecie na rzecz obecności w wielu. Dzięki temu chronią się w przypadku awarii jednego z kanałów oraz docierają do różnych konsumentów, przyzwyczajonych do różnych kanałów zakupowych, tym samym zwiększając zyski.

Wdrożenie wszystkich trzech rozwiązań – posiadanie własnego e‑sklepu, sprzedaż poprzez marketplace na rynki polskie oraz na rynki zagraniczne – może dać nam najlepsze biznesowe efekty. Zwłaszcza w sytuacji pandemii. Po pierwsze, z powodu niestabilności gospodarczej musimy zadbać o jak najszerszy dostęp do klientów. Po drugie, ze względu na zamknięcie wielu sklepów, kanały online otrzymały potężny impuls do rozwoju. Klienci muszą nauczyć się korzystania z e‑sklepów i można sądzić, że nowe przyzwyczajenia oraz oczekiwania w zakresie contact-free economy pozostaną z nimi na dłużej. Obecność w nich może być dla nas kluczowa w utrzymaniu sprzedaży na odpowiadającym nam poziomie.

Niezależnie też od tego, jak rozpoczniesz swoje działania w sprzedaży online, staniesz przed wyborem rozwiązań logistycznych. Dla niedoświadczonych w logistyce biznesów, zapanowanie nad dystrybucją towarów w różnych kanałach może być dużym wyzwaniem. Wiemy przecież, że zapewnienie jednolitego doświadczenia zakupowego we wszystkich kanałach to jeden z czynników sukcesu w branży. Warto więc przemyśleć współpracę z doświadczonym operatorem logistycznym, który wdroży odpowiednie rozwiązania zapewniające spójność i wysoką jakość.

[1,2] https://www.wirtualnemedia.pl/artykul/najpopularniejsze-serwisy-i-aplikacje-mobilne-w-polce-w-marcu-2020-r-ilu-uzytkownikow-ma-google-onet-pl-wp-pl-i-facebook

[3] Gemius, „E-commerce w Polsce 2019”

[4] https://android.com.pl/artykuly/309379-polski-internet-podczas-epidemii/

5] https://www.similarweb.com/website/amazon.de

[6] https://ecommercenews.eu/amazon-is-the-online-store-germans-spend-most-time-on/

[7] https://ecommercenews.eu/27-of-german-ecommerce-generated-on-amazon/

[8] https://www.similarweb.com/website/amazon.co.uk#overview

[9,10] Gemius, „E-commerce w Polsce 2019”.

[11] https://www.wirtualnemedia.pl/artykul/mediamarkt-sklep-internetowy-na-allegro-oferta-na-poczatek-2-tys-produktow