10 maja 2022 
Jadwiga Żurek
Arvato
Czym jest cross border?
To po krótce transgraniczna sprzedaż produktów.
Wiele firm nadal obawia się sprzedaży transgranicznej. Obawiają się barier językowych, kwestii prawnych, obsługi zwrotów i logistyki międzynarodowej. Polska, na tle innych krajów europejskich, zajmuje piąte miejsce od końca, jeśli chodzi o cross border e-commerce.[1]
Dla wielu firm ważnym krokiem, który wykonały w ostatnich latach była inwestycja w kanał sprzedaży online. Te firmy nie myślą jeszcze o sprzedaży transgranicznej, ale rozwijają swoje e-biznesy na rodzimym rynku. Jest jednak kilku znaczących graczy np. Grupa LPP, CCC czy Martes Sport. Marki te ugruntował swoją pozycję w naszym kraju i powinni zacząć dynamiczniej działać na rynkach europejskich lub światowych.
W Europie na 800 tys. e-sklepów tylko 8 proc. sprzedaje za granicę swoich krajów. Jedna trzecia z nich chciałaby wejść na nowe rynki, ale ogranicza je logistyka[2].
Powinniśmy mieć świadomość, że wejście w e-handel transgraniczny nie jest proste. Po pierwsze należy zdiagnozować potrzeby konsumentów na lokalnych rynkach, ich sposoby zakupowe, najczęściej wybierane produkty, widełki cenowe, preferowane metody płatności i zwrotu. Po drugie – przygotować wszystkie „narzędzia” do sprzedaży online. Te operacyjne, takie jak tłumaczenia czy opisy produktów, ale także formalne, czyli regulacje prawne obowiązujące w danym kraju. Bez wątpienia jednak CBEC jest konieczny, jeśli chcemy myśleć o kolejnych krokach rozwoju naszych e-sklepów. Tym bardziej, że według danych Eurostatu – w 2020 roku aż 7 na 10 Europejczyków kupiło produkt w e-sklepie, który był zlokalizowany poza ich krajem zamieszkania.
Bez wątpienia dynamika wzrostu w tym obszarze będzie się nadal utrzymywać. Przyczynia się do tego na pewno wolny przepływ towarów pomiędzy krajami Unii Europejskiej.
Czy Polacy kupują cross border?
Według danych analityków statista.com w 2021 roku aż 75 proc. użytkowników Internetu w naszym kraju kupiło towary w polskich e-sklepach, a 32 proc. w zagranicznych[3] (w porównaniu z 10 procentami w 2016 r.). Dane Izby Gospodarki Elektronicznej z raportu „Cross-border e-commerce 2020” mówią z kolei o tym, że stosunek międzynarodowych zakupów w odniesieniu do całościowej liczby wirtualnych transakcji osiągnie w 2022 roku wartość przekraczającą 17 proc.[4]
To pokazuje, że Polacy bardzo powoli przestają obawiać się e-zakupów za granicami naszego kraju. Jak można domniemywać – że najpewniej podobne tendencje dotyczą także innych nacji, a zwłaszcza tych, które od wielu lat przyzwyczaiły się do zakupów online, jak np. Niemcy, których aż 94 proc. robi zakupy przez Internet[5].
Największe firmy sprzedające cross border
W zeszłym roku e-sprzedawcy, którzy zdecydowali się na handel transgraniczny osiągnęli przychód na poziomie ponad 100 miliardów euro[6]. Najwięcej za granicę sprzedały firmy niemieckie (32 mld euro), brytyjskie (29 mld euro) oraz francuskie (23 mld euro). Pierwszą piątkę zamykały: Hiszpania (11 mld) oraz Holandia (prawie 5 mld).
Te dane dotyczą jednak tylko rynku Europejskiego. Ci e-sprzedawcy, którym marzy się ekspansja na cały świat muszą wiedzieć, że najwięcej z zagranicznych e-sklepów kupują Chińczycy, mieszkańcy Stanów Zjednoczonych i Brazylii[7].
Jak wejść z e-sprzedażą za granicę?
Po pierwsze – dokładnie analizując rynki, o których myślimy. Wybór Niemiec czy Wielkiej Brytanii wydaje się trafiony, ponieważ to w tych krajach odsetek kupujących online oraz kupujących za granicą swoich krajów jest największy; to też kraje dojrzałe i zamożne, w których wybory konsumenckie są dobrze przebadane.
Kilka lat temu w raporcie „Cross border ecommerce – szanse czy zagrożenia[8]”, przygotowanym przez Pocztę Polską we współpracy z Izbą Gospodarki Elektronicznej, mogliśmy zobaczyć zestawienia najpopularniejszych produktów wśród wybranych nacji. I choć raport nie doczekał się aktualizacji, nadal na stronach analityków wybranych rynków można wyczytać, że najczęściej w formule CBEC kupują ludzie najmłodsi i młodzi (18-34 lata). Patrząc na płeć to głównie są mężczyźni, kierujący się przy wyborze e-sklepu ceną oraz jego szerokim asortymentem. Kupują głównie ubrania, obuwie i akcesoria, a także książki i elektronikę.[9]
Gdy zanalizowaliśmy już znaczenie e-handlu w danym kraju, profil konsumenta, powinniśmy zdiagnozować co jest dla niego niezbędne. Z pewnością będzie to wersja językowa strony, jasne opisy i zdjęcia, łącznie z rozmiarówką, która różni się w zależności od kraju. Dodatkowo czytelny regulamin określający koszty przesyłki, zwrotu, a także możliwość skontaktowania się z obsługą klienta.
Jak przystosować e-commerce do cross border?
Co istotne – warto prześledzić także ścieżki klienta oraz systemy rekomendacji, z których korzysta. Wówczas będziemy mieć wiedzę, jakie narzędzia promocji naszego e-sklepu zastosować. Czy bardziej postawić na social media, czy na rankingowanie (system ocen i opinii) naszego e-sklepu?
Kolejnym krokiem jest dostosowanie infrastruktury płatności online do wymagań zagranicznych klientów. Nie wszyscy korzystają z karty kredytowej lub szybkich przelewów, dlatego zbadanie zwłaszcza lokalnych systemów płatności jest niezbędne. Inne preferencje dotyczące płatności mają najmłodsi e-konsumenci, inne mieszkańcy Azji czy Brazylii. Jak podają eksperci PayU – w Chinach używa się głównie Alipay i WeChat, w Indiach kart debetowych, w Brazylii (gdzie większość osób nie ma kart płatniczych) – specjalnej metody płatności online-offline, zwanej Boleto, zaś w wybranych krajach Europy Wschodniej wciąż popularne są płatności gotówką przy odbiorze produktu[10].
Dla wielu konsumentów z całego świata forma i koszty dostawy oraz możliwości śledzenia przesyłki są równie ważne jak płatności. Według danych International Post Corporation (za raportem FedEx)[11] – 48 proc. e-kupujących jest w stanie poczekać tydzień na produkt kupiony poza granicami swojego kraju. To stosunkowo niewiele – zwłaszcza jeśli wysyła się na drugą półkulę, ale i tak dość długo, by sprawić, aby klient był usatysfakcjonowany. Będzie, jeśli przy zakupie w formule CBEC dokładnie wyliczymy wszystkie koszty, nie pozostawiając żadnych ukrytych kalkulacji, podatku VAT czy cła. Musi wiedzieć, ile ostatecznie zapłaci i czy będzie mu się to opłacać.
Logistyka cross border
Logistyka cross border e-commerce powinna opierać się przede wszystkim na doświadczeniu operatora, z którym będziemy współpracować. To on powinien zapewnić wiedzę w zakresie przewozu danego typu asortymentu, obsługi reklamacji czy zwrotów. Operator również musi doskonale znać wszystkie przepisy prawne istniejące w danym kraju, a także ważne dla naszej współpracy konteksty kulturowe.
Outsourcing logistyki jest w tym przypadku najlepszym wyborem. Wielu operatorów ma doświadczenie w określonym regionie; ci działający globalnie – posiadają także swoje filie, specjalizujące się np. w tematyce europejskiej czy azjatyckiej. Co więcej – posiadają swoje centra logistyczne zlokalizowane w wielu miejscach na świecie. Dzięki czemu mogą zapewnić także odpowiednie zabezpieczenie towaru, jego magazynowanie, obsługę, wysyłkę, niższe koszty dostaw i sprawną realizację zamówień do drzwi klienta.
Współpraca z zewnętrznym partnerem zapewnia nie tylko know-how, efektywność finansową, ale przede wszystkim spokój działania i skupienie się na rozwijaniu swojego e-biznesu.
Zachęcamy do kontaktu: zapytania@arvato-scs.com.
Cross border – źródła
[2] https://mycompanypolska.pl/artykul/cross-border-e-commerce-nie-tylko-dla-duzych-graczy/6544
[3] https://www.statista.com/statistics/955395/poland-cross-border-e-commerce/
[4] https://eizba.pl/wp-content/uploads/2020/11/Poradnik-e-Izby-Cross-border-e-commerce-18.11.pdf
[5] https://www.logistyka.net.pl/bank-wiedzy/item/92629-cross-border-e-commerce-jak-wejsc-na-zagraniczne-rynki
[6] https://ecommercenews.eu/cross-border-ecommerce-worth-e171-billion/
[7] https://www.fedex.com/en-pl/campaign/small-business-hub/innovation-and-growth/cross-border-ecommerce.html
[8] https://eizba.pl/wp-content/uploads/2018/07/Cross_Boarder_eCommerce_szansa_czy_zagrozenie.pdf
[9] https://www.logistyka.net.pl/bank-wiedzy/item/92629-cross-border-e-commerce-jak-wejsc-na-zagraniczne-rynki
[10] https://poland.payu.com/blog/platnosci-online-w-cross-border-e-commerce-dlaczego-sa-kluczowym-czynnikiem/
[11] https://www.fedex.com/en-pl/campaign/small-business-hub/innovation-and-growth/cross-border-ecommerce.html
